記者見(jiàn)到蘇凱的時(shí)候，他剛拜訪完客戶回來(lái)，夏至已過(guò)，廈門(mén)迎來(lái)高溫天氣，最高溫度已經(jīng)達(dá)到32℃，后背濕了大半的蘇凱剛到公司，來(lái)不及喝上一口水就走進(jìn)了會(huì)議室。
“每次回來(lái)我都會(huì)和客戶經(jīng)理們先碰個(gè)頭，聽(tīng)聽(tīng)他們今天的情況，保證所有的問(wèn)題和困難，大家能夠第一時(shí)間知曉，第一時(shí)間一起處理。”對(duì)中國(guó)電信廈門(mén)海滄分公司政企銷售管控蘇凱來(lái)說(shuō)，每日這樣的頻繁小型碰面會(huì)已經(jīng)成為他和團(tuán)隊(duì)工作里的一部分。“我們的工作主要是與人打交道，溝通是最重要的，而面對(duì)面溝通是效率最高效果最好的。”
在電信工作的14年里，像這樣的“秘訣”蘇凱累積了很多很多，并在一個(gè)個(gè)這樣的溝通會(huì)和培訓(xùn)交流活動(dòng)中及時(shí)地分享給了同事、團(tuán)隊(duì)和新人，但對(duì)于蘇凱自己而言，從客戶經(jīng)理到“政企專家”的成長(zhǎng)中，“執(zhí)著”“勤奮”“負(fù)責(zé)”成為貫穿他工作生涯的“信條”。
持之以恒
風(fēng)雨里跑出來(lái)的“超人”
2003年，喜歡與人打交道、和人溝通的蘇凱，進(jìn)入中國(guó)電信廈門(mén)分公司成為一名普通的客戶經(jīng)理。“熱愛(ài)一份工作是做好一份工作的前提和基礎(chǔ)，當(dāng)然僅僅是這樣是不夠的。”剛?cè)肼毜奶K凱很快發(fā)現(xiàn)，喜歡和人交流并不代表精于與客戶溝通，雖然開(kāi)朗、外向的性格讓他超越同期入職的人更快適應(yīng)工作，但他也面臨著與客戶溝通出現(xiàn)的困難。
剛成為客戶經(jīng)理，對(duì)蘇凱來(lái)說(shuō)挑戰(zhàn)之一便是“陌生拜訪”，“陌生拜訪”顧名思義就是拜訪此前沒(méi)有過(guò)業(yè)務(wù)聯(lián)系、不熟悉電信公司業(yè)務(wù)的客戶。“人天生對(duì)陌生人都會(huì)有一種防備心理，對(duì)上門(mén)銷售的人來(lái)說(shuō)，這種防備心理會(huì)更強(qiáng)，陌生拜訪對(duì)客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)很有難度的職業(yè)挑戰(zhàn)。”同樣，蘇凱也曾經(jīng)遇到過(guò)這樣的挑戰(zhàn)。
蘇凱曾被安排去拜訪一位重要的客戶，由于此前從未有過(guò)業(yè)務(wù)聯(lián)系，第一次去便吃了“閉門(mén)羹”。“那次之后，我依然每天都會(huì)去拜訪，雖然前臺(tái)每天都會(huì)對(duì)我說(shuō)同一句話‘我們經(jīng)理現(xiàn)在比較忙，暫時(shí)沒(méi)有時(shí)間接待您’。”蘇凱回憶道，每次拜訪他都會(huì)在對(duì)方公司的接待室里等待一個(gè)小時(shí)，不多不少，既不會(huì)妨礙對(duì)方的工作，也表達(dá)了自己此行的誠(chéng)意。
終于，連續(xù)兩周風(fēng)雨無(wú)阻的拜訪誠(chéng)意終于打動(dòng)了對(duì)方，經(jīng)理主動(dòng)約見(jiàn)了他聽(tīng)他詳實(shí)介紹了業(yè)務(wù)和方案最終同意合作，幾乎是一氣呵成。
這件事對(duì)蘇凱的觸動(dòng)也很大。“保持對(duì)工作的熱愛(ài)和激情是必要的，但更要有一顆持之以恒的‘心’。”在蘇凱看來(lái)，一份工作，堅(jiān)持堅(jiān)守是一個(gè)必不可少的品質(zhì)，這個(gè)來(lái)自于工作實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)也成了始終伴隨他成長(zhǎng)的“信條”。
砥礪奮進(jìn)
做善于總結(jié)、樂(lè)于分享的“銷售精英”
“其實(shí)，光靠執(zhí)著和堅(jiān)持不是最終決定一個(gè)合作是否能落成的決定因素。”蘇凱告訴記者，政企客戶經(jīng)理與其它公眾類客戶經(jīng)理不同，由于面對(duì)的客戶涉及政府部門(mén)、大型企業(yè)等，對(duì)職業(yè)素養(yǎng)要求更高，不僅要更全面地熟悉公司整體業(yè)務(wù)，也要有更為深厚的技術(shù)知識(shí)儲(chǔ)備。“我現(xiàn)在常對(duì)我的團(tuán)隊(duì)說(shuō)，客戶經(jīng)理要成為客戶心目中無(wú)所不能的‘超人’，這就要求我們要不斷提高溝通技巧和技能知識(shí)儲(chǔ)備，讓自己先成為一個(gè)‘專家’。”
2009年，他作為福建分公司代表參與中國(guó)電信集團(tuán)公司技能大賽，與其他省份派出的“銷售精英”同臺(tái)競(jìng)技。“當(dāng)時(shí)天氣很冷，一進(jìn)客戶房間，眼鏡片上都是霧，我從來(lái)都沒(méi)有過(guò)這種體驗(yàn)。”來(lái)到不熟悉的北方市場(chǎng)和陌生的北方城市，蘇凱必須快速熟悉當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)，他面臨的挑戰(zhàn)不僅是對(duì)寒冷氣候的不適應(yīng)，還有口音不同、當(dāng)時(shí)北方客戶對(duì)電信業(yè)務(wù)不了解等多方面挑戰(zhàn)，但最終在蘇凱和搭檔的努力下，他們?nèi)〉昧巳泉?jiǎng)的好成績(jī)。
“這場(chǎng)比賽的意義其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于結(jié)果本身。”回望這次技能大賽，蘇凱感慨頗多，在他看來(lái)，這樣的比賽不僅能夠和來(lái)自各省的“銷售精英”增加了更多交流機(jī)會(huì)，更忘不了許多選手身上的那種“拼勁兒”。
“有的時(shí)候我們都已經(jīng)結(jié)束了一天的拜訪開(kāi)始吃飯時(shí)，還不斷收到大賽主辦方播報(bào)的其它隊(duì)伍的戰(zhàn)績(jī)，這說(shuō)明我們?cè)诔燥埿菹⒌臅r(shí)候，別人卻還在談業(yè)務(wù)，這種干勁兒令我印象太深刻了。”比賽結(jié)束后，蘇凱回到公司認(rèn)真地進(jìn)行了總結(jié)，把交流學(xué)習(xí)到的經(jīng)驗(yàn)和見(jiàn)聞利用培訓(xùn)的機(jī)會(huì)分享給了團(tuán)隊(duì)和同事。
善于總結(jié)、樂(lè)于分享，對(duì)蘇凱來(lái)說(shuō)已經(jīng)成為一種習(xí)慣，如今為了不斷提高自身和團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)水平和知識(shí)儲(chǔ)備，蘇凱經(jīng)常參與組織團(tuán)隊(duì)和部門(mén)之間的培訓(xùn)與交流，在參加公司間的交流后，他也時(shí)常將優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)引入團(tuán)隊(duì)，通過(guò)實(shí)際實(shí)踐保留最適合自己團(tuán)隊(duì)的部分形成新的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)還鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)多看書(shū)，多方涉獵，提高自我修養(yǎng)和知識(shí)儲(chǔ)備。
在他的帶頭和支撐下中國(guó)電信廈門(mén)海滄分公司政企團(tuán)隊(duì)先后與多個(gè)政府部門(mén)成功落成項(xiàng)目服務(wù)購(gòu)買(mǎi)合作；同時(shí)中標(biāo)了區(qū)教育局裸纖組網(wǎng)、聯(lián)動(dòng)中心信息共享平臺(tái)、網(wǎng)格化平臺(tái)二期項(xiàng)目、智慧門(mén)禁項(xiàng)目等14個(gè)ICT項(xiàng)目，累計(jì)合同金額達(dá)800余萬(wàn)元。
恪盡職守
做同事伙伴信賴的“老大哥”
客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理、營(yíng)銷策劃經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售管控......在入職電信的14年里，蘇凱接觸了政企營(yíng)銷體系的方方面面，對(duì)電信產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、市場(chǎng)營(yíng)銷及團(tuán)隊(duì)管理有著深刻的理解與全面的掌握，也因此成為團(tuán)隊(duì)上上下下有問(wèn)必答的“政企專家”、“好老師”和有求必應(yīng)的“江湖救急”。
蘇凱回憶道，一次一個(gè)天翼團(tuán)購(gòu)大單在即將談妥落地，由于此前合作談判時(shí)間較長(zhǎng)，電信公司政策在簽約之際進(jìn)行了調(diào)整，面對(duì)不可預(yù)測(cè)的合作條件更變，合作恐會(huì)流失，客戶經(jīng)理灰心喪氣前來(lái)尋求他的幫助。很快，蘇凱主動(dòng)出面，一面安撫客戶經(jīng)理讓其與客戶的主要決策人約定走訪時(shí)間，一面立即溝通相關(guān)業(yè)務(wù)主管部門(mén)，充分調(diào)動(dòng)資源，尋求最佳解決方案。最終經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的上門(mén)拜訪、無(wú)數(shù)通電話的溝通，在多方溝通努力后挽回了客戶的信心并成功簽約。
“蘇凱哥就像我們的老大哥，有他在團(tuán)隊(duì)就有了‘主心骨’，我們就像有了‘燈塔’，知道怎么努力、向什么方向努力，大家能擰成一股繩，勁兒能往一處使。”在采訪中，一位政企客戶經(jīng)理這樣說(shuō)道。的確如此，在眾多像他一樣的同志的努力下,海滄分公司年年完成年度量收及服務(wù)考核指標(biāo)，如今，海滄分公司光纖改造進(jìn)度名列全市前茅，廈門(mén)海滄區(qū)政府網(wǎng)格化聯(lián)動(dòng)信息平臺(tái)等一系列惠民合作落地運(yùn)作。
談起諸多榮譽(yù)和“勞動(dòng)模范”“優(yōu)秀黨員”等優(yōu)秀稱號(hào)，蘇凱卻十分謙虛，他認(rèn)為這些榮譽(yù)并非他一人所有，而是大家努力換來(lái)的，是所有人的。“你們看到我們談下大的業(yè)績(jī)單，也應(yīng)該看到業(yè)績(jī)單背后那些裝維人員加班到深夜的付出。我只做了應(yīng)該做的，但這些榮譽(yù)也讓我感受到肩上的責(zé)任更重，未來(lái)也會(huì)以更優(yōu)異的業(yè)績(jī)?nèi)セ貓?bào)這份肯定。”蘇凱說(shuō)。
“靠勤奮和執(zhí)著去打動(dòng)客戶，靠技術(shù)與品質(zhì)去贏得客戶。”堅(jiān)定著這樣的信念，在2017年，蘇凱和團(tuán)隊(duì)又迎來(lái)了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，“我將會(huì)和我的團(tuán)隊(duì)全力配合和參與到重大活動(dòng)的通信保障的工作中，也會(huì)抓住這次難得的契機(jī)，加強(qiáng)多方溝通，發(fā)現(xiàn)、挖掘和落地更多合作。”
