周一下午五點(diǎn)多，辰光已接近薄暮，辦公室里的人也走得所剩無幾，但奉賢局渠道中心江濤的座位旁還候著一位年輕的用戶，正聽他解釋如何使用播播TV。江濤告訴記者，這個(gè)女孩是剛到上海的務(wù)工人員，當(dāng)天才在營業(yè)廳辦理了電信卡。年輕人有追劇的習(xí)慣，可是不知道下載什么App才好，于是就被引薦到“銷售大戶”江濤處來聽他“現(xiàn)身說法”。殊不知，不止是這些初來乍到的新客，20年前的老主顧也對(duì)他十分依賴。

70多家店，每月跑個(gè)遍

1995年進(jìn)入電信的江濤，起初是后端線務(wù)員，經(jīng)歷過“萬元戶”裝電話的大發(fā)展時(shí)代，6年前轉(zhuǎn)戰(zhàn)前端成為銷售。作為銷售人員，他不但從互聯(lián)網(wǎng)公司口中“拔”下了一筆云業(yè)務(wù)訂單，而且?guī)ьI(lǐng)著70多家中小渠道門店一路高歌猛進(jìn)。

記者：云服務(wù)是互聯(lián)網(wǎng)公司的長板，電信要如何與之抗衡？

江濤：簡言之就是揚(yáng)長避短，凸顯我們的差異化優(yōu)勢(shì)。客戶是一家醫(yī)療服務(wù)公司，他們的影像云服務(wù)器業(yè)務(wù)主要是和小醫(yī)院合作，解決的是外地醫(yī)患看病難的問題。因?yàn)橹袊鴸|西部發(fā)展不平衡，這些醫(yī)患想找專家為他們讀片很難，所以才需要云服務(wù)協(xié)助進(jìn)行遠(yuǎn)程醫(yī)療。類似的醫(yī)患體量不小，涉及到的數(shù)據(jù)量也可想而知，我就向客戶強(qiáng)調(diào)他們最需要考慮的不是省錢，而是數(shù)據(jù)安全。醫(yī)療影像云對(duì)患者的隱私相當(dāng)敏感，作為一家央企，電信將數(shù)據(jù)安全放在首位，因此客戶對(duì)我們更加信任。目前，我們的云業(yè)務(wù)合作已經(jīng)持續(xù)了3年，并且還在繼續(xù)拓展中。

記者：在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上，你又是怎樣揚(yáng)長避短的？

江濤：我的理念依舊是不比價(jià)格，一心比服務(wù)，既要服務(wù)客戶，也要服務(wù)代理商。由我擔(dān)任小CEO管理的南橋中小渠道門店本身基礎(chǔ)就比較薄弱，營業(yè)員年齡偏大，有很多問題不太懂。為了支撐他們，我本人是永遠(yuǎn)在線的，晚上到了9點(diǎn)多也常常接到求助電話。平時(shí)白天要么上門培訓(xùn)，手把手地教他們，要么就在QQ上遠(yuǎn)程協(xié)助。所有70多家門店，我們每個(gè)月都會(huì)跑一遍。

雖然我轉(zhuǎn)到前端已經(jīng)6年了，但是20年前做后端維修時(shí)認(rèn)識(shí)的客戶也沒有斷，而且他們有了問題會(huì)習(xí)慣先找我，不會(huì)直接打10000號(hào)。有一點(diǎn)保姆的感覺，不過，這恰恰說明了用戶對(duì)電信的黏性，畢竟我們的服務(wù)擺在那里。去年，我在家里裝了3家公司的寬帶進(jìn)行對(duì)比，也因此被公司評(píng)為優(yōu)秀客戶體驗(yàn)志愿者。別家的寬帶不論安裝還是維修都要“等等等”，相比而言，電信在服務(wù)上優(yōu)勢(shì)是非常明顯的。

“小朋友”眼中的“大哥哥”

“教會(huì)徒弟，餓死師父”這種老土的心理，江濤從來都沒有過。無論成功還是失敗的案例，他都樂于同后輩們分享，像一位體貼的大哥哥，希望借此讓新人少走彎路。

記者：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，要通過什么方法帶來增長呢？

江濤：維系好老客戶，往后就會(huì)帶來新客戶。這就要說到我一位20年前的老客戶，起先只是為他的一家公司裝了寬帶，慢慢地他就把背后家族企業(yè)的電信業(yè)務(wù)全部交付給我們了，譬如為區(qū)局發(fā)展的9萬線移動(dòng)智能充電樁項(xiàng)目。考慮到很多客戶是外來的，在海納百川的上海，我也把自己作為客戶的“匯聚點(diǎn)”。服務(wù)過程中，不光解決他們的電信需求，也能延伸到他們的生活需求。有一次，一位客戶想買代步車，我就幫他和另一位車企的客戶搭了橋，就這樣把一個(gè)客戶的需求變成了另一個(gè)客戶的商機(jī)。

記者：你曾被評(píng)為公司優(yōu)秀帶教人員，在指導(dǎo)后輩上有什么心得嗎？

江濤：我的主張就是少指手畫腳，多以理服人。尤其是年輕人，一有情緒波動(dòng)，我就會(huì)出面關(guān)心。以前我在曙光片區(qū)擔(dān)任小CEO時(shí)，手下有很多90后。那時(shí)我成立了一個(gè)群，告訴他們有什么困難都可以在群里說，你們撐不住了還有我。小朋友每個(gè)月跟著我跑門店也不容易，所以雙休日基本就是我自己去。唯一讓我內(nèi)疚的就是沒有時(shí)間多陪陪女兒，她今年初三，平時(shí)都是爺爺陪著玩。不過可能是學(xué)下棋的關(guān)系，我女兒還蠻理性的，所以我也很欣慰！

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